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Komplexe betriebliche Verkaufsprozesse durchführen - FORVO5
FORVO5
Die komplexen Verkaufsprozesse beherrschen (PRCOV)
Diplôme d'aptitude professionnelle
Modulbegleitende Kompetenzfeststellung
Bewertungstabelle für die Module im Unternehmen
1
1
Der Auszubildende ist in der Lage, Kunden über qualitäts- und preisbestimmende Merkmale sowie die Anwendungsmöglichkeiten von Waren zu informieren.
Maximale Punktzahl: 6
Indikatoren
Der Auszubildende informiert sich über die qualitäts- und preisbestimmende Merkmale sowie die Anwendungsmöglichkeiten der entsprechenden Waren.
Die Angaben werden verstanden und dem Kunden korrekt erläutert: • Er erläutert das Preis-Leistungs-Verhältnis. • Er beginnt mit mittleren Preislagen und präsentiert dann Waren in der gewünschten Preislage. • Er weist auf modische Einflüsse und Trends hin. • Er gibt dem Kunden detaillierte Erklärungen zu Qualität und Material des vorgelegten Artikels. • Er macht auf pflegeleichte Behandlung aufmerksam. • Er gibt Hinweise auf Gebrauchseigenschaften, Handhabung, Produkteinsatz, Lebensdauer.
Sockel
Die Informationen über Qualität, Beschaffenheit, Preisunterschiede und Anwendungsmöglichkeiten der Waren sind sachgerecht.
2
2
Der Auszubildende ist in der Lage, Kaufmotive und Wünsche von Kunden durch Beobachten, aktives Zuhören und Fragen zu ermitteln.
Maximale Punktzahl: 6
Indikatoren
Der Auszubildende wendet sich dem Kunden zu, achtet auf dessen Reaktionen und hört ihm aufmerksam zu.
Er ermittelt die Kaufmotive und Wünsche des Kunden durch offene und triftige Fragen.
Er nutzt die gegebenen Informationen für seine Argumente. Er kontrolliert ob der Kunde ihn richtig verstanden hat.
Er bestätigt den Kunden in seiner getroffenen Entscheidung.
Er fragt unaufdringlich nach weiterem Bedarf.
Sockel
Kaufmotive und Wünsche des Kunden sind angemessen erfasst und im Verkaufsgespräch berücksichtigt.
3
3
Der Auszubildende ist in der Lage, Kunden über rechtliche Rücknahmeregelungen, betriebliche Rücknahmemöglichkeiten sowie über umweltgerechte Entsorgungswege von Waren zu informieren.
Maximale Punktzahl: 6
Indikatoren
Die rechtlichen Rücknahmeregelungen und betrieblichen Rücknahmemöglichkeiten sind bekannt und werden dem Kunden erläutert.
Informationen zur umweltgerechten Entsorgung der Waren werden dem Kunden sachgerecht erteilt.
Sockel
Rechtliche Rücknahmeregelungen, betriebliche Rücknahmemöglichkeiten und umweltgerechte Entsorgungswege von Waren sind dem Kunden sachgerecht und verständlich erläutert worden.
4
4
Der Auszubildende ist in der Lage, auf Kundenargumente zu reagieren und durch zielgerichtete Fragen und Antworten die Kaufentscheidung des Kunden zu fördern.
Maximale Punktzahl: 6
Indikatoren
Der Auszubildende kennt die gängigsten Fragestellungen wie • Offene, geschlossene Fragen • Kontrollfragen • Alternativfragen • Suggestivfragen • ... und setzt sie zielgerichtet ein.
Er vergewissert sich durch Kontrollfragen, ob er die Wünsche des Kunden richtig verstanden hat.
Er unterbreitet Alternativvorschläge.
Er erläutert die Vorzüge der vom Kunden ins Auge gefassten Ware.
Er bezieht Serviceleistungen des Unternehmens in das Verkaufsgespräch ein.
Er reagiert angemessen auf Kundeneinwände und Kundenargumente: er zeigt ein sicheres Auftreten, seine Sprache ist klar und verständlich. Er hält Blickkontakt.
Sockel
Verkaufsfördernde Fragestellungen werden zielgerichtet und überzeugend eingesetzt. Der Kunde signalisiert Kaufinteresse.
5
5
Der Auszubildende ist in der Lage, dem Kunden Alternativangebote zu unterbreiten um einen erfolgreichen Verkaufsabchluss zu tätigen.
Maximale Punktzahl: 12
Indikatoren
Er legt gleichwertige/höherwertige Artikel anderer Marken vor.
Er begründet Preisabweichungen.
Er erläutert die unterschiedliche Beschaffenheit der Ware.
Er hebt Unterschiede von Herstellermarken und Handelsmarken im Verkaufsgespräch hervor.
Er erklärt dem Kunden ausführlich und zuvorkommend die Alternativen.
Er holt Rückmeldung beim Kunden zu den unterbreiteten Angeboten ein.
Sockel
Die Alternativangebote beinhalten eine mögliche Lösung für das Anliegen des Kunden.
Der Kunde zeigt Interesse.
6
6
Der Auszubildende ist in der Lage, die Reservierung sowie ggf. die Bestellung von Waren gemäß betrieblicher Regelungen vorzunehmen.
Maximale Punktzahl: 12
Indikatoren
Die benötigten Kunden- und Produktinformationen werden schriftlich festgehalten.
Die Ware wird als reserviert gekennzeichnet und am entsprechenden Ort zurückgelegt.
Die Ware wird gemäß betrieblicher Regelungen bestellt.
Sockel
Alle Schritte sind bei der Reservierung und Bestellung der Ware berücksichtigt und ordnungsgemäß ausgeführt worden.
7
7
Der Auszubildende ist in der Lage, den Kunden zu einem Zusatzkauf anzuregen sowie ihm Zubehörteile anzubieten.
Maximale Punktzahl: 6
Indikatoren
Der Auszubildende verschafft sich einen Überblick über das gesamte Sortiment einer Warengruppe.
Er berät den Kunden bei der Zubehörauswahl über die technischen Eigenschaften und Anwendungsmöglichkeiten.
Er bietet die Zusatzteile unaufdringlich an.
Er weist auf Neuerungen hin.
Er wendet seine Warenkenntnisse an.
Sockel
Der Kunde zeigt Interesse an dem ihm unterbreiteten Angebot für Zusatzkäufe und passende Zubehörteile.
8
8
Der Auszubildende ist in der Lage, ein Berichtsheft regelmäßig und übersichtlich zu führen, die in der Ausbildung behandelten Themen in korrektem Deutsch oder Französisch festzuhalten und die Berichte mit Fachbegriffen, Bildern, Skizzen und eigenen Argumenten zu unterlegen.
Maximale Punktzahl: 6
Indikatoren
Der Auszubildende nimmt gemäß Anleitung regelmäßige Eintragungen zu den in der Ausbildung behandelten Themen und Aufgabenstellungen vor.
Er verfasst die Eintragungen verständlich und nachvollziehbar in deutscher oder französischer Sprache.
Er gebraucht dabei die richtigen Fachbegriffe.
Er reichert die Berichte durch themen- und auftragsbezogene Bilder und Skizzen an.
Recherchen zu warenspezifischen Kenntnissen werden in einschlägigen Informationsquellen durchgeführt.
Informationen werden zusammengestellt und dokumentiert.
Sockel
Das Berichtsheft ist ordentlich, übersichtlich und regelmäßig geführt.
Alle wesentlichen Angaben zu den in den Ausbildungsabschnitten ausgeführten Aktivitäten sind festgehalten.
Die Fachbegriffe werden korrekt angewandt.
Beigefügte Bilder und Skizzen sind themengerecht.
Der Auszubildende verfasst mindestens fünf Berichte pro Semester.
Die Durchführung der Recherchen erfolgt selbstständig und zielgerichtet. Die wesentlichen Informationsquellen werden genutzt.